Контекстная реклама для дистрибьютора СПС
КонсультантПлюс «КомпасЛидера»
«КомпасЛидера» – является лицензионным представителем справочно-правовой системы КонсультантПлюс в Санкт-Петербурге и Ленинградской области.
Цели и задачи продвижения дистрибьютора:
- Снизить стоимость лида до 1700 рублей
- Увеличить количество входящих заявок до 40 в месяц
- Снизить количество нецелевых обращений
сложности
- Большое количество игроков на рынке, предлагающих одинаковые условия подписки на сервис
инструменты
ситуация
что мы делали?
Изучение рынка и спроса
Первым делом нам нужно было понять, как работает рынок справочно- правовых систем. Для этого мы изучили продукт, целевую аудиторию, спрос и конкурентов. Отобрав основных игроков, проверили аналоги сервиса КонсультантПлюс и составили основных покупателей.
По сравнению с другими тематиками конкурентов было немного, но спрос на продукт в интернете преимущественно информационный. Коммерческих запросов со словами «купить», «цена», «заказать», «стоимость» в сравнении с общей массой крайне мало. Этот факт мы учитывали при подготовке структуры рекламных кампаний. Коммерческого спроса получилось не более 381 запроса в месяц по данным Wordstat.
Клиенты справочно-правовых систем, как правило, приобретают продукт по подписной модели и работают с компанией длительное время. Это, а также очень маленький коммерческий спрос, побуждают конкурентов к борьбе за каждого потенциального клиента, что сказывается на аукционе ставок. На скриншоте мы привели примеры ставок по разным коммерческим запросам.
Сборка контекстной рекламы
Мы решили сделать 3 основные рекламные кампании: информационные запросы, коммерческие и самые высокочастотные и дорогие запросы.
CPA-кампании были подключены позже, в июле 2020 года, после того, как удалось согласовать участие аккаунта клиента в бета-тесте стратегии Яндекс.Директа «оплата за конверсии». Деление внутри кампаний было по принципу целевой аудитории и искомому запросу.
Так как коммерческого спроса крайне мало, нам нужен был максимально высокий CTR, чтобы выжать из него все возможное. Все объявления делали максимально релевантными по вхождению ключевого запроса. В рекламе использовали конкурентные преимущества нашего клиента: своя безлимитная линия поддержки, собственный центр обучения, юридические и налоговые консультации, профессиональные семинары и вебинары.
Мы получили хорошую кликабельность объявлений и продолжили оптимизацию кампаний. Каждый день мониторили, по каким запросам показываются наши объявления и в во всех рекламных кампаниях на поиске минусовали весь нерелевантный трафик, а в сетях площадки. За несколько месяцев вручную мы собрали около тысячи минус-слов, что исключало даже показы, а не только клик по объявлению.
В июне 2020 нам удалось получить доступ к бета-тесту стратегии Яндекс.Директа оплаты за конверсии. Эта модель открыла нам большое поле для экспериментов по любым ключевым запросам без риска уронить целевые показатели.
результаты
Наша основная цель была достигнута в первый месяц работы - 21 заявка с контекстной рекламы. У нас не было установленного коллтрекинга, поэтому основной метрикой была отправленная заявка. Общая конверсия оказалась тоже выше поставленных границ.
- Стоимость лида
После получения положительного результата со снижением CPL, мы также преуспели и над увеличением количества входящих заявок. Это произошло в том числе и из-за получения доступа к СРА-кампании Яндекс.
- Количество лидов
выводы
Справочно-правовые системы — сложный продукт b2b-направления. Ограниченный спрос и сильная конкуренция обязывает глубоко погружаться в специфику рынка, продукта, целевой аудитории и конкурентов. Используя наш опыт, нам удалось выполнить все поставленные клиентом задачи.
Находим клиентов !
Наш менеджер свяжется с вами, а специалисты разработают индивидуальное коммерческое предложение