1. Знакомимся – собираем контакты и даем свои
Если пользователь решит связаться с вами – сделать заказ, задать вопрос, – он должен сразу видеть, как это сделать. Также предложите посетителю оставить контакты.
- Самый распространенный способ – лид-магнит. Это попап, всплывающий на странице, если пользователь провел на ней заданное время. Обычно лид-магнит предлагает подписаться на рассылку или соцсети за небольшой бонус – скидку, полезные документы, подарок при покупке.
- Предложите квиз – они отвечают на вопросы, а сервис составляет подборку наиболее подходящих предложений и отправляет на почту. Обычно квизы также помещают в попапы.
- Бросьте пользователю своеобразный вызов, предложив ответить на 5 вопросов за бонус. Подберите сложность вопросов. Они не должны быть слишком легкими, иначе человек чувствует, что его считают не слишком умным и/или обманывают ради данных. На слишком сложные посетители могут не ответить, потеряют интерес.
- Рассмотрите вариант «скромного» попапа, появляющегося сбоку или в углу. Часто он предлагает задать вопрос, обратиться за обратным звонком. Они не мешают просмотру контента, но бывают незаметными. Иногда это рулетка: за подписку или разрешение присылать уведомления пользователь «раскручивает ее» и получает приз: купон, скидку, бонус.
Инструменты не должны раздражать, отвлекать от контента. Не вынуждайте закрывать несколько попапов, особенно если они открываются одновременно или подряд. Вы рискуете отпугнуть пользователя, а не привлечь.
2. Используем различные инструменты для знакомства с продукцией
Продумайте юзабилити интернет-витрины. Карточка должна подробно описывать товар, рассказывать о потребительских свойствах, выделять УТП. Дайте больше качественных, наглядных фотографий, сделайте удобную галерею. Изображения должны привлекать внимание. Чем проще и удобнее пользователю будет выбирать товар, тем больше шансов, что он сделает покупку, станет постоянным клиентом.
Рассмотрите следующие инструменты:
- 3D-фотографии модели. Ее можно крутить, осматривать со всех сторон, в идеале – нажимать на кнопки, открывать дверцы. Дайте посетителю осмотреть товар так, как будто он делает это в магазине.
- Примерить онлайн. Если вы продаете одежду, обувь, косметику, украшения, воспользуйтесь функцией, позволяющей клиенту загрузить фотографию и посмотреть, как на нем будут смотреться свитер или джинсы. Аналогичный сервис есть для предметов интерьера – надо загрузить снимок комнаты.
В последнее время достаточно активно распространяются метавселенные, объединяющие офлайн-, онлайн- и дополненную реальность. По мере развития таких миров там появляются реклама, магазины, где можно купить товары через аватары, а привезут их в реальной жизни. Возможно, стоит рассмотреть эту нишу, чтобы продвигаться в метавселенных один из первых.
3. Делаем сайт удобнее для клиента
Чтобы увеличить продажи в интернет-магазине, сделайте так, чтобы вашим магазином было удобно пользоваться. Продумайте путь от карточки товара до корзины. Чем меньше кликов в цепочке тем лучше. Идеальный вариант, например, раздел сайта -> переход на карточку товара -> переход в корзину. Предусмотрите кнопку «Продолжить покупки», чтобы не уводить посетителя из каталога.
А еще:
- Работайте над поисковыми алгоритмами. Добавьте удобные фильтры, ключевые слова. Если пользователь отсечет ненужное, это сэкономит ему время на поиски, а вам – поможет лучше представить продукты, которые ищет клиент.
- Предлагайте дополнительные товары. Расположите под карточкой виджет, показывающий аксессуары к выбранному товару (дополнительные насадки к пылесосу, комплекты одежды и др.). Если покупатель выбирает чай, предложите еще один со скидкой. Главное, делайте это аккуратно, чтобы помогать, а не раздражать навязыванием продукции.
- Постоянным клиентам советуйте пополнить запасы расходных материалов, продуктов, которые могут достаточно быстро закончиться, – кофе, соль, стиральный порошок. Постарайтесь точнее настроить актуальность напоминаний. Если человек уже купил у вас телевизор, не стоит спустя две недели присылать рассылку с новыми моделями. Скорее всего, телевизор человеку уже не нужен. Исключение – если вы предложите обмен на более дорогую модель.
4. Больше общаемся с аудиторией
Чтобы поднять число заказов, привлечь новых покупателей, сделать их постоянными, заслужите их доверие. Для этого:
- Помогайте делать выбор, рассказывайте об особенностях товаров, врачебных методиках и т.д. Ведите блог с объяснениями, публикуйте аналогичные посты в социальных сетях. Следите за комментариями пользователей, отвечайте на вопросы. Не отделывайтесь отписками «Все указано в инструкции», давайте практические советы в той мере, в которой вы можете их дать. Так вы покажете экспертность, знания по вопросу, увеличите лояльность аудитории.
- Отвечайте на вопросы. Для простых лучше установить бота для автоматизации и ускорения процесса, на более сложные отвечайте самостоятельно. Боты доступны для бизнес-чатов, корпоративных мессенджеров, соцсетей, приложений.
- Если это подходит вашей тематике, сделайте тесты, чек-листы. Например, как определить наиболее подходящие для того или иного случая модели микроволновой печи; как понять, что пора чистить ноутбук.
Если на сайте будет блог, раздел с вопросами и ответами, инструкциями, чек-листами и т.д., это поможет в том числе SEO-продвижению интернет-магазина. К вам будут чаще заходить пользователи, проводить на ресурсе больше времени, что важно для поисковых алгоритмов.
5. Автоматизируем воронку продаж
Помимо повышения продаж и лучшего сервиса для клиентов, автоматизация, освободит время сотрудников, избавит от ошибок из-за человеческого фактора. Среди инструментов автоматизации:
- Боты. Они ответят на вопросы по заказу, доставке, запишут к специалисту, забронируют столик, помогут выбрать товар. Важно, чтобы при необходимости пользователь мог быстро переключиться на человека.
- Рассылки, запускающиеся по триггеру: пользователь подписался на рассылку, оставил товар в корзине, давно не делал покупки. Они напомнят клиенту о компании, ее товарах/услугах, вернут на сайт, повысят мотивацию к покупке.
6. Стимулируем сарафанное радио
Лучшая стимуляция сарафанного радио – предлагать качественную продукцию, работать над сервисами, заинтересовывать клиентов акциями и т.д. Повысить мотивацию рассказывать о вашей компании помогут:
- Акции «Приведи друга, и вы оба получите бонус/подарки». Как правило, «плюшки» дают, если друг сделает заказ или подпишется на рассылку. Отсюда компания может его подхватить, провести по воронке продаж.
- Подвид пункта выше – реферальные программы.
- Конкурсы в соцсетях, где одно из условий – сделать репост.
- Работать над отзывами. О них поговорим дальше.
7. Анализируем данные
Всесторонний анализ поможет оптимизировать бюджет и все процессы в компании, от производства до закупки расходных материалов. Для роста продаж по данным:
- Составьте более точный портрет целевой аудитории – по категориям, отдельным товарам. Это поможет запустить более цепляющую рекламу, акции для привлечения внимания, выбрать площадки, где ваша продукция будет лучше всего продаваться.
- Совершенствуйте товары и услуги по портретам аудитории, продажам, обратной связи.
- Определите, какими в каком количестве отгружать продукцию, чтобы продажи не упали из-за ее отсутствия.
8. Используем инструменты для обратной связи
Сбор отзывов – важная часть работы над репутацией. Предлагая клиентам оставлять отзыв, подчеркивайте, что ждете честную обратную связь. Так вы покажете уверенность в качестве товаров/услуг, а если вам укажут на недочеты – прислушаетесь к обратной связи. Возможные инструменты и способы:
- Давайте за отзыв небольшие подарки, скидки, купоны и т.д. Замотивируйте оставить отзыв и одновременно – обратиться к вам за следующей покупкой.
- Настройте бота, который после обращения к вам предложит дать обратную связь. Дайте ссылки на важные для вас площадки – карты, отзовики, маркетплейсы.
- Рассмотрите сервисы, когда сначала бот предлагает оценить визит/покупку, отставив оценку в ответном сообщении. Например, от 1 для 5 или от 1 до 10. Если вам дали высокий балл, попросите оставить отзыв на сторонних площадках. Если низкий – связаться с менеджером, чтобы он разобрал с клиентом ситуацию.
9. Повышаем лояльность
Программа лояльности есть во многих компаниях. Она собирает данные по предпочтениям покупателя, статистику по покупкам, а его самого привлекает скидками и бонусами. Чтобы повысить эффективность:
- Помимо скидок, которые даются всем обладателям карты, давайте индивидуальные. Определите их на основе предыдущих покупок – что клиент приобретал или, напротив, не приобретал, но ему, возможно, понравится.
- Геймифицируйте процесс. Людей любого возраста, особенно молодых взрослых, может увлечь азарт – собрать достижения и получить скидку, выполнить условия и получить подарок, опередить других игроков.
10. Делаем выводы
Лучше всего способы роста продаж интернет-магазина работают, когда используются в комплексе, по digital- или performance-стратегии. Реклама приведет нового клиента, бот сопроводит по воронке продаж, программа лояльности – удержит, подтолкнет к повторным покупкам, к тому, чтобы оставлять отзывы, советовать компанию. Удобный сайт, наглядная карточка товара облегчат выбор.
Важно периодически анализировать рынок – возможно, появились решения, которые помогут поднять продажи, оптимизировать соотношение доходов и расходов, стратегии по продвижению. Обращайте внимание на решения конкурентов, проанализируйте, будут ли они эффективны в вашем бизнесе.