Кейс по контекстной рекламе: Компаслидера - Консультант плюс
Санкт-петербург и ло

«КомпасЛидера» – динамично развивающаяся IT-компания. Является лицензионным представляем справочно-правовой система КонсультантПлюс в Санкт-Петербурге и Ленинградской области.

Цели и задачи

  • Снизить стоимость лида до 1700 рублей
  • Увеличить количество входящих заявок до 50 в месяц
  • Снизить количество нецелевых обращений

ИнстРУменты

  • Яндекс Директ: поиск, сети, ретаргетинг
  • Google Ads: поиск, сети, ремаркетинг
  • Google Analytics 
  • Яндекс.Метрика

Ситуация

Клиент обратился к нам в марте 2020 года. С простой, на первый взгляд, задачей — снизить стоимость обращений и увеличить их количество.

Что мы делали

изучение рынка

Первым делом нам нужно было понять как работает рынок справочно-правовых систем, для этого мы изучили продукт, целевую аудиторию, спрос и конкурентов. 

изучение спроса

По сравнению с другими тематиками конкурентов было немного, но спрос на продукт в интернете в большей степени информационный 

Данные сервиса Яндекса wordstat.yandex.ru. по Санкт-Петербургу

Коммерческий спрос

Коммерческих запросов с словами «купить», «цена», «заказать», «стоимость» в сравнении с общей массой крайне мало, этот факт мы учитывали при подготовке структуры рекламных кампаний. 

изучение спроса

Клиенты справочно-правовых систем, как правило, приобретают продукт по подписочной модели и работают с компанией длительное время. Это, а также очень маленький коммерческий спрос, побуждают конкурентов к борьбе за каждого потенциального клиента, что сказывается на аукционе ставок. На графике мы привели примеры ставок по разным коммерческим запросам.

Подготовка структуры рекламных кампаний

Мы решили сделать 3 основные рекламные кампании: информационные запросы, коммерческие запросы и самые высокочастотные и дорогие запросы. 
CPA-кампании были подключены позже, в июле 2020 года, после того, как удалось согласовать участие аккаунта клиента в бета-тесте стратегии Яндекс.Директа «оплата за конверсии».

Деление внутри кампаний было по принципу целевой аудитории и искомому запросу. 

 

Подготовка структуры рекламных кампаний

Так как коммерческого спроса крайне мало — нам нужен был максимально высокий CTR, чтобы выжать из него все возможное. Все объявления делали максимально релевантными по вхождению ключевого запроса. В объявлениях использовали конкурентные преимущества нашего клиента: своя безлимитная линия поддержки, собственный центр обучения, юридические и налоговые консультации, профессиональные семинары и вебинары.

Примеры объявлений

CTR объявлений в Яндекс.Директ и Google ADS

Мы получили хорошую кликабельность объявлений и продолжили оптимизацию кампаний. Каждый день мы мониторили по каким запросам показываются наши объявления и в во всех рекламных кампаниях на поиске минусовали весь нерелевантный трафик, а в сетях — площадки. За несколько месяцев, вручную, мы собрали около тысячи минус-слов

Результаты

В июне 2020 нам удалось получить доступ к бета-тесту стратегии Яндекс.Директа оплата за конверсии. 
Эта модель открыла нам большое поле для экспериментов по любым ключевым запросам, без риска уронить целевые показатели. 

Клиент нам настроил доступ к внутренней CRM-системе, чтобы мы могли отслеживать все входящие заявки, а также нам предоставлялась живая обратная связь от отдела продаж. Для нас эта информация стала очень ценной и мы ее использовали для более глубокого погружения в  воронку продаж и оптимизации рекламных кампаний.

Воронка продаж

Результаты

 Стоимость входящих заявок

 
Во второй месяц работы нам удалось снизить стоимость заявки более, чем на 1000 рублей. В дальнейшем положительная динамика сохранилась, не смотра на то, что лето — несезон для данного продукта.

 Количество входящих заявок

 
После получения положительного результата мы согласовали увеличение бюджета, при этом сохранили динамику по снижению стоимости заявок. 

Выводы

Справочно-правовые системы — сложный продукт b2b-направления. Ограниченный спрос и сильная конкуренция обязывает глубоко погружаться в специфику рынка, продукта, целевой аудитории и конкурентов. Используя наш опыт, нам удалось выполнить все поставленные клиентом задачи. 

НАХОДИМ КЛИЕНТОВ!

Наш менеджер выйдет на связь, специалисты разработают индивидуальное коммерческое предложение.

Отправляя заявку, вы разрешаете обработку персональных данных и соглашаетесь с политикой кондефициальности.