Выбрать город
8 (800) 333-13-49

График работы:

  • ПН-ПТ: 11:00 — 19:00 по Мск
  • #marketing
  • #business

Что такое воронка продаж?

Что такое воронка продаж?
Оглавление
  • 01.Что такое воронка продаж?
  • 02.Из чего состоит воронка продаж?
  • 03.Чем отличается воронка продаж от этапов продаж?
  • 04.Что позволяет увидеть воронка продаж?
  • 05.Зачем нужна воронка продаж?
  • 06.Для чего нужна воронка продаж в интернет-маркетинге?

Что такое воронка продаж?


От первого контакта с вашей продукцией до покупки пользователь проходит несколько этапов взаимодействия с предложением. Количество и конкретные инструменты меняются в зависимости от особенностей компании, целевой аудитории, видов товаров и услуг, но основной принцип одинаков. Воронка продаж простыми словами – путь пользователя по таким этапам, при этом на каждом потенциальных покупателей становится меньше. Визуально схема похожа на воронку, за что и получила свое название. Разберемся, как ее использовать в маркетинге и автоматизировать при работе над стратегией продвижения бизнеса в Интернете.

Из чего состоит воронка продаж?


Изображение скриншота

Воронка продаж (ВП) помогает анализировать онлайн- и офлайн-продажи – систематизировать путь клиентов из разных каналов, отслеживать, как они пришли к целевому действию. Инструмент можно применять с товарами и услугами самых разных категорий; новинками, спец- и обычными предложениями. Наиболее простые варианты цепочек:



  • клиент получил рассылку о нашей новой услуге -> перешел на сайт -> ознакомился с содержанием страницы -> сделал заказ в нашей компании;

  • пациент увидел офлайн-рекламу стоматологии -> записался онлайн или офлайн -> пришел на лечение.


Как правило, в путь пользователя входит больше шагов :



  • увидел онлайн-рекламу -> перешел на сайт, посмотрел описание услуги -> через некоторое время увидел объявление по ретаргетингу -> перешел на сайт, посмотрел несколько страниц, подписался на рассылку -> получил письмо -> перешел на сайт -> сделал заказ.


Цепочки разнятся в зависимости от сегмента аудитории, канала продаж, от того, новые это клиенты, уже совершавшие покупку ранее, постоянные. У дорогих товаров и/или длительного пользования воронки часто сложнее, а прохождение по всем этапам занимает больше времени.


Еще одна особенность – в интернет-маркетинге пути обычно нелинейные, предполагают большее число шагов и задействованных каналов. С другой стороны, здесь проще собирать статистику, анализировать и автоматизировать процессы.


Для бизнеса суть воронки продаж – в коррекции клиентского пути, повышении эффективности инструментов для привлечения аудитории и мотивации к покупке.


Изображение скриншота

Первоначально общая схема ВП описывалась формулой AIDA:



  • A – Awareness (привлечение внимание к продукции);

  • I – Interest (работа над тем, чтобы вызвать заинтересованность в товаре);

  • D – Desire (мотивирование к тому, чтобы купить товар);

  • A – Action (совершение целевого действия).


Как правило, сейчас инструмент также включает послепродажное обслуживание. Оно повышает качество сервиса, лояльность к компании, делает разового клиента постоянным, иными словами, влияет на воронку продаж других товаров.

Чем отличается воронка продаж от этапов продаж?


ВП рассматривает весь путь пользователя, тогда как этап продаж, как следует из названия, фокусируется собственно на продажах. Как правило, здесь нет работы с холодными и теплыми клиентами – если они дошли ЭП, это означает их заинтересованность в товаре.


В общем виде этапы продаж описывают по следующей схеме:



  1. установление контакта;

  2. выявление потребности;

  3. презентация достоинств продукции и того, как она закрывает потребности;

  4. работа с возражениями;

  5. покупка;

  6. постпродажное обслуживание.


На этапе продаж коммуникация обычно более персонализированная, точечная. Даже внутри одного сегмента аудитории могут быть разные возражения и потребности, с которыми нужно работать. В свою очередь, построение воронки может начинаться с более общих объявлений.

Что позволяет увидеть воронка продаж?


Суть ВП в том, что данные отображаются в числовом и/или графическом виде, наглядно показывают, на каком этапе происходят «сбои» и клиенты не переходят на следующий шаг. В частности, можно проследить:


Изображение скриншота

Путь клиента


Станут заметны тупиковые ветви, которые выводят аудиторию из воронки вместо того, чтобы мотивировать идти дальше. Это можно увидеть, если при использовании разных инструментов с одинаковым содержанием число потенциальных покупателей на одном/некоторых из них резко падает, а количество конверсий – уменьшается. Например, из рассылки приходит 12 человек с конверсией 7%, а из постов в соцсетях – 53 с конверсией в 16%.


Возможно, какие-то шаги окажутся лишними. График или таблица покажут, что подписка на сообщество не отражается на повышении заинтересованности и конверсии, а рассылка дает высокие результаты. Следовательно, призыв к подписке можно убрать, а рассылку – усилить. Оптимизация экономит ресурсы компании, время и желание покупателя переходить от ступени к ступени.




Эффективность инструментов по привлечению покупателей


Аспект, смежный с предыдущим. Вы поймете, какие каналы продаж приводят больше клиентов и дают максимум конверсий. Проанализируйте содержание текстов, иллюстраций, мотивирующих фраз. Важно понять, какие акции, спецпредложения, посты, рекламные кампании привлекают больше внимания. Например:



  • по рекламному объявлению перешли 215 человек, но только 17 изучили предложение, после чего 3 заполнили заявку. Другое объявление привело всего 73 человека, но 24 изучили предложение, а 11 заполнили заявку.

  • акция со скидкой, размещенная в сообществе ВКонтакте, заинтересовала 117 человек, а с подарком – 203.


Если инструмент не переводит аудиторию на следующий шаг, можно изменить его наполнение – скорректировать текст объявления, выбрать другой подарок. Если эффективность не вырастет, стоит отказаться от такого способа продвижения, пробовать новые, делать акцент на хорошо работающие.


Зачем нужна воронка продаж?


Изображение скриншота

Смысл построения и анализа ВП состоит в том, чтобы составить комплексную Performance-стратегию, исправив обнаруженные недостатки и усилив достоинства. В частности, важно:



  • протестировать инструменты и их наполнение. Проверить, верно ли аудитория разбита на сегменты, правильно ли определены ее главные потребности, предложены соответствующие решения. Продумайте варианты рекламных объявлений, опробуйте разные каналы продаж, включая посты в соцсетях и общение с менеджерами;

  • оптимизировать путь пользователя, убрав лишние шаги, предоставив ему выбор для удобной коммуникации и получения новостей: рассылка, соцсети и т.д.;

  • улучшить работу отдела продаж или конкретных менеджеров;

  • оптимизировать работу финансового департамента, департамента планирования и закупок. Зная статистику по ВП, спрогнозируйте, как изменение того или иного инструмента отразится на продажах. Таким образом, можно рассчитать доход, загрузку сотрудников, частоту пополнения производственных запасов;

  • повысить качество сервиса, включая послепродажное обслуживание. Продумайте также, какие товары уместнее всего продвигать с исходным – расходные материалы, аксессуары, продукцию, составляющую комплект.

Для чего нужна воронка продаж в интернет-маркетинге?


Изображение скриншота

В онлайне воронка продаж – это инструмент, который можно автоматизировать, настроив триггеры. Здесь собирается больше данных о клиенте, его пути, истории взаимодействия с компанией. Полная статистика помогает точнее анализировать инструменты, быстрее проверять гипотезы. Один из вариантов по автоматизации может выглядеть так:



  • контекстная реклама показывается вашим потенциальным клиентам;

  • они кликают по объявлению и переходят на сайт. По триггеру (например, по времени, проведенному на странице) появляется квиз или лид-магнит, человека просят оставить контакты для рассылки;

  • после подписки приходит приветственное письмо, периодически – письма со спецпредложениями, анонсами и т.д.;

  • покупателя заинтересовано одно из предложений, он переходит на сайт. Здесь, помимо искомого товара, может выводиться витрина того, что способно его заинтересовать (аксессуары, товары смежных категорий);

  • если клиент кладет товар в корзину, но не завершает заказ, через некоторое время на почту приходит напоминание с призывом о покупке.


Также можно настроить приглашения в соцсети, поздравления с днем рождения, уведомления, что просмотренный ранее товар появился в продаже или на него объявлена скидка. Автоматизация удобна тем, что экономит ресурсы сотрудников, не зависит от человеческого фактора. Интернет-инструменты позволяют настраивать предложения, ориентированные на конкретного пользователя – на его предпочтения, потребности, данные. Например, если вы готовите кофе или еду навынос, настройте рекламу так, что она срабатывала, когда человек проходит вблизи вашей точки продаж.


Многие аспекты в продвижении взаимосвязаны. Направляя заинтересованных пользователей на сайт, вы улучшаете поведенческие факторы, что влияет на
SEO. Внимание к пути покупателя и конверсиям на каждом шаге помогает компании оптимизировать работу. Воронка продаж в маркетинге удобна тем, что это универсальный инструмент, который применяют практически во всех сферах и секторах, включая B2B, B2C, B2G. В зависимости от аудитории выстраивается цепочка, касания и другие параметры. ВП позволяет тестировать стратегии, инструменты, варианты объявлений, количественно сравнивать результаты.

Вам может быть интересно:

Находим клиентов !

Наш менеджер свяжется с вами, а специалисты разработают индивидуальное коммерческое предложение

Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности